Mách bạn 6 cách chốt sale hiệu quả

1. Chốt sale là gì?

Đây là một thuật ngữ rất quen thuộc không chỉ với những ai theo nghề sale, mà còn những người làm trong ngành kinh tế nói chung. Chốt sale hiểu đơn giản là bước khách hàng chính thức ra quyết định mua sản phẩm sau quá trình tư vấn.

 

Để đi được đến bước chốt sale, bạn phải là người cực kỳ kiên nhẫn và bền bỉ. Thông thường, những khách hàng tiềm năng sẽ nói không trước khi họ đồng ý. Tuy nhiên trên thực tế, nhiều nhân viên bán hàng đã bỏ cuộc mà không tiếp tục với thương vụ đó.

 

Chốt sale hiển nhiên không phải là toàn bộ những điều bạn phải làm, nhưng nó lại mang yếu tố quyết định tất cả, hoặc là chốt hoặc là không. Điều này khiến cho bất cứ ai khi chốt sale cũng rơi vào tình trạng căng thẳng, nhưng luôn có cách để khắc phục vấn đề này. 

 

Jay Camp, giám đốc chiến lược tại Salesforce cho biết: Về cơ bản, chốt sale là giai đoạn dễ dàng nhất trong chu kỳ bán hàng. “Có một loạt các cột mốc quan trọng mà bạn phải đạt được để có thể chốt sale. Nếu các mốc quan trọng đó được hoàn thành tốt, việc chốt sẽ trở nên đơn giản hơn bao giờ hết.”

 

2. 6 cách chốt sale hiệu quả được áp dụng nhiều nhất

 

Kiểu giả định
Đây là một phương pháp quyết liệt thực sự đòi hỏi bạn tin tưởng vào bản thân và sản phẩm. Khi chốt sale giả định, bạn hãy nghĩ rằng khách hàng tiềm năng rất muốn mua và thỏa thuận gần như là chắc chắn. Thay vì hỏi họ có mua hay không, bạn sẽ hỏi họ thích bao nhiêu sản phẩm hoặc sản phẩm có phù hợp với nhu cầu của họ không. 

 

Chìa khóa ở đây chính là sự quyết đoán nhưng không quá xông xáo, bởi nó có thể phá hỏng mối quan hệ và khiến khách hàng né tránh ban. Cần đảm bảo rằng việc chốt giả định xảy ra ngay sau khi đưa ra lợi ích của sản phẩm để nó luôn mới mẻ trong tâm trí khách hàng.

 

cách chốt sale hiệu quả

 

Kiểu khan hiếm
Phương pháp này còn được gọi là chốt sale kiểu “bây giờ hoặc không bao giờ”. Đợt bán hàng khan hiếm tận dụng tâm lý FOMO từ phía khách hàng. Khi nỗi sợ bỏ lỡ cơ hội của họ tăng cao, nhu cầu mua hàng của họ sẽ được kích thích tối đa. Lúc này, bạn nhẹ nhàng tung ra một khoản chiết khấu hoặc một lợi ích bổ sung cho họ, nhưng chỉ khi họ đồng ý mua hàng ngay thời điểm ấy.

 

Cách này sẽ vô cùng công hiệu nếu như khách hàng thực sự quan tâm đến việc mua, nhưng vẫn cần một cú huých nhỏ để có thể quyết định.

 

Kiểu Takeaway
Đây là kỹ thuật tận dụng mong muốn của con người đối với những thứ mà họ không thể có, còn được gọi là tâm lý học nghịch đảo. Lưu ý rằng giải pháp của bạn có thể không phù hợp với họ hoặc phía họ có thể không đủ điều kiện mua hàng như các bên khác. Nhân viên sale nào cũng phải bán hàng, nhưng khách không hề mong đợi điều ấy. Chốt sale takeaway mang đến hiệu quả bởi bạn đang đi ngược lại với hành động thường gặp ở các nhân viên sale. Tương tự như kiểu khan hiếm, chiến thuật này chỉ nên áp dụng khi khách hàng để ý đến sản phẩm của bên bạn

 

Kiểu tóm lược 
Chu kỳ bán hàng có thể kéo dài, đặc biệt là đối với bán hàng B2B. Một khách hàng tiềm năng đang trò chuyện với các nhà cung cấp khác nhau về các sản phẩm riêng biệt có thể không nhớ hết những đặc tính của sản phẩm. 

 

Thực hiện chốt sale tóm lược, bạn phải tóm gọn các tính năng nổi trội của sản phẩm và cách nó giúp thỏa mãn nhu cầu của khách. Điều này sơ lược cho khách hàng thêm một lần nữa, qua đó họ có thể hình dung sản phẩm và lợi ích một cách rõ rệt.

 

Kiểu nghi vấn
Để đạt được hai mục tiêu cơ bản là khám phá nhu cầu và kết nối khách hàng tiềm năng, bạn cần đặt các câu hỏi thăm dò khai thác họ. Những nhân viên bán hàng hiệu quả tập trung vào việc chốt sale ngay khi cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng bắt đầu. Thông qua một loạt câu hỏi, họ khơi dậy mong muốn trong khách hàng và loại bỏ mọi sự phản đối mua hàng.