Nghệ Thuật Bán Hàng Bậc Cao Áp Dụng Trong Kinh Doanh

Người bán hàng bình thường luôn hướng đến chiến lược sản phẩm rẻ và bán được nhiều. Và nguyên tắc này được áp dụng phổ biến với hầu hết những người làm kinh doanh. Tuy nhiên một người bán hàng giỏi không nghĩ như vậy họ cho rằng sản phẩm giá cao vẫn là sản phẩm bán được nhiều. Hãy cùng THALIC VOICE tìm hiểu về nghệ thuật bán hàng bậc cao áp dụng trong kinh doanh này qua 2 câu chuyện này nhé.

1. Nghệ thuật bán hàng bậc cao là bán chất lượng hơn tập trung vào giá

Có một cửa hàng nhỏ nọ bán quần áo, ông chủ quyết định đầu tư bằng cách thuê một nhà thiết kế thời trang cao cấp để sáng tạo mẫu quần áo mới độc quyền cho cửa hàng và kì vọng nó sẽ thu hút một lượng lớn khách chàng.

Đầu tiên ông bán giá là 100$ một chiếc – ở mức giá này ông lãi rất ít. Ông nghĩ rằng nhà thiết kế nổi tiếng cộng thêm việc mẫu mã đẹp và giá cả thấp chắc chắn sẽ bán được rất nhiều hàng. Nhưng ông đã sai tháng đầu tiên bán chỉ có được vài khách. Ông quyết định giảm giá còn 80$ nhưng vẫn chẳng mấy khách ghé cửa hàng. Tuần tiếp theo sự việc vẫn diễn ra như thế. Thất vọng, ông quyết định bán lỗ với giá 60$ để thu hút khách hàng nhưng lượng khách cũng chẳng khá hơn là bao.

Một ngày nọ có người bạn Do Thái của ông đến chơi. Thấy tình hình không mấy khả quan ông ta bắt đầu đưa ra gợi ý: “Để tôi thử xem, đưa bảng giá đây cho tôi”. Xong ông lấy bảng giá và sửa: “Cửa hàng chuyên bán mẫu quần áo do nhà thiết kế nổi tiếng thế giới. Giá 500$ mỗi chiếc”. Viết xong ông treo nó ra ngoài.

Bán chất lượng cao chứ không tập trung vào giá

Ông chủ giật mình nghĩ rằng bán lỗ vốn còn chưa ăn ai huống chi bán giá cao như thế này. Tuy nhiên điều ông không ngờ những ngày sau đó lượng khách vào cửa hàng ngày càng đông đúc, thậm chí lượng sản phẩm bán ra còn gấp chục lần so với giá cũ mà ông bán lỗ vốn trong cả tháng qua cộng lại.

Tại sao bán rẻ lại ít khách mà giá cao thế kia lại đông khách. Ông người Do Thái giải thích rằng: “Đây là đánh vào tâm lý mua đồ hiệu của khách hàng. Chẳng ai muốn khoe mọi người đây là đồ hiệu nhưng giá rẻ cả. Hơn thế nữa họ nghĩ rằng nhà thiết kế nổi tiếng sáng tạo ra thì không thể nào rẻ được dù đó là cửa hàng chấp nhận bán lỗ để thu hút khách. Và những người bỏ tiền ra mua sản phẩm chất lượng như vậy là người tiêu dùng đẳng cấp họ sẵn sang chi trả rất nhiều tiền, khi mà bán giá thấp họ sẽ nghĩ là hàng nhái, hàng dởm dù cho đó là hàng xịn đi chăng nữa”.

Người Do Thái luôn cho rằng bán 1 sản phẩm lãi 3 đồng còn hơn là bán 3 sản phầm lãi 3 đồng. Vừa giảm chi phí, ổn định thì trường, mà không làm bão hòa. Người mua cảm thấy giá trị của bản thân khi là người sở hữu sản phẩm đó. Đó chính là nghệ thuật bán hàng bậc cao. Hãy áp dụng nó với các sản phẩm cao cấp.

Đọc thêm: Nghệ thuật đàm phán thành công như người Do Thái

2. Thả con “cá rô”, bắt nhiều “con săn sắt”

Một chủ cửa hàng kinh doanh vật liệu xây dựng tiết lộ rằng các khách khi đi mua hàng luôn hỏi giá những mặt hàng giá cao để đi so sánh với các nơi khác rồi mới quyết định mua. Nắm bắt được điều này nên cửa hàng này luôn luôn đông khách.

Ví dụ một anh A đi tham khảo các loại ống nước để lắp đắt hệ thống vệ sinh trong nhà. Anh hỏi kĩ chất liệu và giá từng loại ống và nhận ra rằng sản phẩm của cửa hàng này rẻ hơn các cửa hàng khác. Chủ cửa hàng chia sẻ rằng: “Không lãi nhiều đâu anh, để bán được hàng nên bọn em chỉ dám lãi vài nghìn trên một sản phẩm thôi”. Anh A rất vui vẻ hẹn ngày mai đến lấy tất cả mọi thứ một lượt.

Tại sao khách hàng luôn so sánh

Và chủ cửa hàng đó cũng tiết lộ rằng khách hàng chỉ so sánh các sản phẩm có giá trị lớn không để ý những thứ nhỏ nhặt đi kèm. Và đây chính là lãi của chúng tôi. Ví dụ về anh A có những cái cút, cái bẻ góc ống nước sẽ có giá mặt bằng chung thậm chí hơn chút đỉnh đã có lãi rồi và họ sẽ không bao giờ so đo những thứ nhỏ nhặt như vậy khi mua một đơn hàng giá trị lớn. Và phụ kiện nhỏ sẽ được bán ra số lượng lớn vì đặc thù hệ thống đường nước mỗi nhà.

Bài học ở đây chính là bỏ đi cái lợi trước mắt để lôi kéo khách hàng và sinh lợi bằng những mặt hàng đính kèm. Hãy bỏ qua những cái lợi ngắn hạn và luôn hướng xa đến những điều dài hạn. Một trong những nghệ thuật bán hàng bậc cao nhiều sản phẩm, nhiều đối thủ cạnh tranh.

Người bán hàng giỏi sẽ biết được rằng có khách trước rồi mới có thể sinh lãi. Đặt mình vào trị trí khách hàng để thấu hiểu khách hàng cần gì. Hãy tìm hiểu về nhu cầu sâu thẳm trong họ từ đó thể áp dụng chính xác những nghệ thuật bán hàng bậc cao ở trên. THALIC VOICE chúc bạn thành công!