6 Nguyên Tắc Đàm Phán Để Luôn Chiếm Ưu Thế

Những nguyên tắc đàm phán để luôn chiếm ưu thế. Sẽ có lợi cho bạn trong bất cứ hoàn cảnh nào, trong mua bán, trong đấu thầu… Hãy cùng THALIC tìm hiểu về 6 nguyên tắc đàm phán đỉnh cao này.

1. Nguyên tắc đàm phán đầu tiên. Hãy để bên còn lại phát biểu trước

Người đứng đầu sẽ luôn là người nói sau cùng vì vậy đừng bao giờ đề nghị trước hãy để bên còn lại phát biểu trước. Vì điều đó sẽ xác định khoảng trung bình trong cuộc đàm phán. Ví dụ một nhà đàm phán đề nghị mức 200$ và người kia đang muốn đề nghị mức 100$ như vậy kết quả thương lượng sẽ dừng ở mức 150$. Bởi vì bản tính con người đề không muốn cho đi nhiều hơn những gì mình nhận được. Vì vậy họ sẽ cố tăng hoặc giảm đề nghị tương đương với bên còn lại.

Nhưng nếu bên thương lượng giá 100$ lên tiếng trước, bên còn lại có thể đề nghị mức giá 300$ như thế sẽ dễ dàng tăng mức giá trung bình lên xấp xỉ một con số mà ban đầu mong muốn là 200$. Ta có thể dễ dàng thấy, người nói sau sẽ luôn là người xác định được khoảng trung bình và chiếm ưu thế trong cuộc đàm phán.

2. Im lặng là vàng

Có một câu chuyện về Edison, đó là ông muốn bán phát minh của mình với giá 3.000 USD và tự nhủ mình rằng nếu thương gia kia trả 2.000 USD thì ông cũng sẽ bán. Khi gặp nhau do quá lúng túng nên ông không thể mở lời đề nghị mức giá mình mong muốn ban đầu. Do vậy một trong số người đối diện phải bắt đầu mở lời phá vỡ sự im lặng này: “chúng tôi không thể trả cao đâu, ông nghĩ sao về mức giá 40.000 USD”.

Mọi người đều không thích sự im lặng trong đàm phán. Nếu bạn không cảm thấy thoải mái thì người kia cũng như vậy và một bên sẽ nhượng bộ để phá vỡ bầu không khí này. Vì vậy khi họ đưa ra một đề nghị, chúng ta hãy im lặng một chút nếu kết quả không đúng ý bạn. Phía đối diện sẽ nghĩ rằng sự im lặng này là giận giữ hay thất vọng và sẽ phải xem xét lại đề nghị của mình hoặc nhượng bộ. Đây là phương pháp những chuyên gia đàm phán sử dụng đối với những người thiếu kinh nghiệm để có thể thu về những đề nghị tốt nhất

Đây chính là nguyên tắc đàm phán cơ bản nhưng lại hiệu quả nhất.

3. Kiểm soát thông tin trước và trong khi đàm phán

Trong cuộc đàm phán, nên biết càng nhiều càng tốt ngay cả những thông tin cá nhân của bên đối tác và động cơ của họ. Trong một cuộc đàm phán tiền thật sự rất quan trọng. Nhưng việc giải quyết được vấn đề triệt để nhất quan trọng hơn so việc thu được nhiều tiền nhất.

Ví dụ về 2 người đi mua nhà. Người đầu tiên đưa ra mức giá cao mà chủ nhà mong muốn nhưng cần 2 tháng để thu xếp tiền và kiểm tra nhà. Người thứ hai thì không vội vàng như vậy mà hỏi người bán sao lại phải bán nhà, và chủ nhà nói rằng họ phải chuyển đi công tác trong vòng 2 tuần nữa. Người thứ hai đề nghị mức giá mua nhà mới thấp hơn người thứ nhất 8000$ nhưng có tiền ngay và chỉ cần xem qua nhà trong vòng 1 tuần. Và người bán đồng ý với mức giá và điều khoàn người thứ hai đưa ra mặc dù được ít tiền hơn. Nhờ tìm hiểu thông tin từ trước mà người thứ hai đã mua được với mức giá thấp hơn so với người thứ nhất. Đó chính là tầm quan trọng của thông tin.

4. Luôn là đưa ra đề nghị cuối cùng

Một nguyên tắc đàm phán nữa chính là mình không phải là người mở lời trước nhưng sẽ phải là người đưa ra đề nghị cuối cùng. Như vậy bên kia sẽ ngừng đòi hỏi thêm khi mà họ đã đạt được những gì họ muốn từ cuộc đàm phán. Hãy để cho đối phương nhận ra là khi mà họ muốn thêm thứ gì đồng nghĩ với việc họ sẽ phải cho đi một vài thứ. Dần dần anh ta sẽ cảm thấy là những điều đòi hỏi thêm không quan trọng lắm sẽ làm mất đi một vài thứ quan trọng của họ.

Ví dụ với mức giá cuối cùng nghiêng về có lợi cho đối phương và bạn cũng có thể chấp nhận được. Đừng nói: “Tôi đồng ý, chúng ta đạt thỏa thuận”. Hãy nói: “Tôi đồng ý với điều kiện có thể bắt đầu công việc từ tuần sau”.

Có thể đối phương sẽ nói: “Tôi không thể, tuần kia sẽ bắt đầu”. Bạn sẽ trả lời: “Cũng được thôi nhưng phải hoàn thành trong vòng 3 tuần chứ không phải 4 tuần như ban đầu”.

Hãy luôn là người đưa ra đề nghị cuối cùng và để đối phương nhận ra là mỗi thứ mà họ đòi hỏi thì họ sẽ phải trả lại bằng một cái gì đấy.

5. Áp dụng mức phạt trên mỗi lần đề nghị

Tuyệt chiêu mà nhận viên chăm sóc khách hàng thường xuyên dùng. Bạn từng thương lượng để giảm mức phí hàng tháng của một công ty viễn thông xuống và nhận ra rằng mỗi lần bạn đề nghị nhân viên sẽ bắt bạn chờ 10’ để đề nghị điều đó lên cấp trên và khi họ quay lại với đề nghị không giảm nhưng tăng ưu đãi. Và bạn chấp nhận ngay và không thương lượng thêm vì bạn biết rằng nều thương lượng thêm thì bạn phải chờ thêm 10’ nữa. Điều đó có nghĩ là họ đang áp dụng mức phạt với mỗi đề nghị của bạn.

Tương tự trong đàm phán nếu bạn muốn giảm bớt số lượng đề nghị của đối phương hãy áp dụng một hình phạt đối với họ. Và thời gian (để họ chờ) chính là một hình thức phạt đó.

6. Tranh luận luôn là điều tốt

Nguyên tắc đàm phán là phải có sự tranh luận. Trong một cuộc đàm phán kết thúc nhanh chóng và suôn sẻ thì không phải là tốt. Thử tưởng tượng xem khi bạn đưa ra một đề nghị và đối phương đồng ý luôn và rất hài lòng với thỏa thuận, bên trong bạn sẽ có cảm giác bị hớ và bạn cảm thấy không hài lòng. Khi không có nhiều tranh luận thì cả 2 bên sẽ cảm giác là bên đối diện đã đạt được một món hời. Vì vậy tranh luận tích cực để đi đến thoả thuận chung. Điều đó đem lại cả 2 cảm giác thành công và hài lòng.

Trên đây là 6 nguyên tắc đàm phán mà THALIC muốn nói cho bạn biết trước khi vào một cuộc thương lượng nào đó. Theo dõi THALIC VOICE để biết thêm nhiều kỹ năng đàm phán thương lượng và các kỹ năng mềm khác tại đây nhé.